фото ИН
«Доступные товары и услуги, меняющие жизнь к лучшему.»

Архив

Повторение пройденного.

Мой недолгий опыт нахождения в жж говорит только о том, что основная (подавляющая) масса читателей никогда "не ходит" дальше тех постов, с которых он зафрендил того или иного автора.
И только лишь единицы могут позволить себе начать читать того или иного автора с самого начала.
Скажаем так, я френжу очень немного авторов. И стараюсь всех их начинать изучать с самого первого поста. Через 30-40 постов становится ясно и понятно кто перед тобой.

Так вот, что бы основной читатель не тратил своё драгоценное время на чтение моего блока с нуля, я понемногу повторяю ту или иную тему уже рассказанную мной в жж.

Сегодня будет пост о Продажах.
Без продаж - нет компании, нет бизнеса. Предлагаю вашему вниманию небольшой пост о продажах.
Я, к сожалению, сегодня буду весь день за рулем и отвечать быстро не смогу. Но вы, друзья - не стесняйтесь - комментируйте и обсуждайте на здоровье.
Айфон со мной - что смогу, то отвечу.

Поехали.


Про продажи могу писать и говорить долго.
Часами.)
Это моя любимая тема, потому что я «продажник» и горжусь этим высоким званием.
Без продавца нет ничего.
Это самая важная должность и профессия.
Сначала Продажи, а потом уже производство! И никак иначе!
Однако нельзя противопоставлять Прадажи и Производство. Это как два крыла у птицы).
Но однако, Продажи - первичны!
Хотя бы потому что деньги от клиента идут в предоплату, а лишь потом мы производим этот продукт.
Проблема только в том, что у нас нигде не готовят менеджеров по продажам.
Самая востребованная профессия и без своего профессионального образования! Парадокс.
Самое страшное, что такая же ситуация и во всем мире.
Основная литература построена на том, что бы рассказать и научить как стать «Супер Продажником», неким «Бэтменом продаж»! И отсюда сразу куча проблем, начиная от «звездной болезни» и кончая организацией Бизнеса – Конкурента.

И чем больше я читаю, тем больше я понимаю, что построением Систем Продаж не занимается никто.

Если я не прав – покажите мне литературу, где это описано – буду премного благодарен.

Я только за Систему Продаж.
Я только за Конвейер Продаж.
За автоматизацию процессов Продажи.

Вчера (11.09.12) за ужином мы с П.М.Шубиным, ака shubin и В.А. Севруком, ака sevruk как раз обсуждали проблемы продажника - звезды. О том как эти звёзды рушат бизнес.

У меня в Компании (Кард Экспресс) построена Система (Конвейер) Продаж.

Я не буду никому ничего доказывать, я просто расскажу про ТРИ основных отличия моей Системы Продаж.

1. Для того, что бы успешно продавать надо в компании организовать два отдела продаж.
Один должен работать только на холодном рынке, а второй, только с покупателями и клиентами.
Только одно это уже просто и автоматически может повысить Ваши продажи. Проверено и доказано.
Потому что работа на холодном рынке ведется в таком случае – постоянно, без остановок.
Как только Посетитель стал Покупателем, то есть заплатил хоть копейку в Компанию он с «помпой» передается в Отдел по Работе с Клиентами. Автоматически.

2. Второе отличие: это понимания процесса продаж.
На холодном рынке очень эффективно использовать технологии PR, о чем подробнее я пишу в этом ЖЖ.
А вот для удержания существующих покупателей и клиентов лучше всего работает Маркетинг.
Отсюда вывод: работать надо по цепочке – сначала PR, затем Маркетинг, а уж после всего этого Продажи.
Самым действенным оружием Маркетинга у меня в компании служит – Журнал Компании.
Да, да! Именно, 16-ти полосный, полноцветный глянцевый журнал, который очень полезен для моих клиентов и покупателей!
Посредством PR мы оповещаем рынок о себе, о продукте. Это самое эффективное средство. И никакой рекламы.)
Объектом PR могут быть:
- Владелец компании (либо сотрудники – эксперты компании, Олег Плиска спасибо за подсказку!).
- Сама компания.
- Продукт компании.
А сам PR означает для меня только одно: «Делать известным хорошие дела»!

3. В продажах необходимо разделить свои продажи на цепочку: вводные продажи – начальные продажи – сама продажа!
Вы с этим сталкиваетесь каждый день на рынке! Любой торговец пользуется этим приемом в совершенстве!
Это проявляется в том случае, когда торговец дает Вам попробовать, например дольку мандарина. И как только Вы попробовали и Вам понравилось – все! Вы готовы сделать покупку.
Классический пример можно привести при продаже автомобилей. Автосалоны дают автомобиль на тестдрайв.
Тестдрайв и есть – вводная продажа.

У меня в компании вводной продажей является – рассылка карт-пробников.
Каждый день у меня актуализируется База Данных.
Вот по этой актуализированной базе данных специальный человек ежедневно отправляет письма с заготовленным текстом – сопровождением и вложенной картой – пробником.
Это сделано для того, что бы Потенциальный Потребитель мог потрогать и посмотреть Мой Продукт (стать Посетителем).
Он видит то, что будет с его заказом, он чувствует его и ему легче принять решение о заказе.

К этим трем отличиям надо добавить только одно – создать конвейер продаж, где ВСЕ действия делаются всегда и с постоянной скоростью.

Вот так легко и непринужденно у меня работает Система (Конвейер) Продаж.

Готов ответить на все вопросы.

Мастерство продаж!

"Кузнечный рынок".
Кто из Питера знает где и что. И знает, что на этом рынке есть всё, что только можно в мире произвести из продуктов питания. Конечно и он не тот, что был лет 8-9 назад.... поубавилось продавцов... Но ассортимент "вкусняшек" - выше всяческих похвал.
Но я не об этом...

С 2003 года, как я переселился в Питер, я хожу на этот рынок, благо живу в 10 минутах ходьбы.
И все эти 9 лет я вижу одни и те же лица продавцов! Это просто замечательно! Они действительно мастера своего дела!
Но даже среди них есть выдающиеся торговцы! Выдающиеся!
Будете на "Кузнечном рынке" - обязательно подойдите к прилавку, где торгуют две чудесные "кореянки": Венера и Земфира!
Они торгуют корейскими закусками! Уверяю вас, друзья - БЕЗ ПОКУПКИ ВЫ НЕ УЙДЕТЕ!

А теперь давайте посмотрим на веками отточенную технику продаж!

Первое с чего начинается у них продажа - ЭТО С УЛЫБКИ! Самой, что ни на есть - добродушной, ласковой и очень-очень искренней улыбки! Вы смотрите на них и ВЕРИТЕ ИМ! Безоговорочно!

Второе, они виртуозно используют правило "вводной продажи" - это когда сомневающемуся покупателю дают попробовать по чуть-чуть всего того, что есть на прилавке!
Вводные продажи, друзья - вот корень грамотной торговли!!! Вы пробуете и вы понимаете, что это надо брать! И берете!
Потому что у вас рассеяли все сомнения дав вам попробовать то, в чем вы еще пока сомневаетесь!

Сам процесс набора в пакетики сопровождается постоянным предложением ВСЕХ остальных товаров! Они не устают предлагать постоянно всем, кто берет ВСЁ, что у них есть!!!!
Меньше чем три-четыре закуски не берет никто!!!

И наконец, вы всё закупили и довольные собираетесь уходить! Венера останавливает вас вопросом - а что бы вы хотели выбрать себе в подарок из того, что представлено на витрине, но вы себе не купили? Гениальный ход!
Это называется - "обмен с превышением", когда покупателю предлагают сверх договоренного товара, что-то еще, но такое, что бы не сильно дорогое и не обременительное!

Вот и всё. Видите как всё просто?
Но .... ВСЕ, КТО ХОТЬ РАЗ ПОБЫВАЛ У ВЕНЕРЫ И ЗЕМФИРЫ БУДУТ ВОЗВРАЩАТЬСЯ К НИМ СНОВА И СНОВА!
Что я и делаю с 2003 года!!

Учиться надо у настоящих мастеров своего дела!

Вводная продажа.

Доброго всем воскресного вечера!
Полагаю, что все уже отдохнули, в пятницу написали планы работ на будущую неделю, согласовали встречи и переговоры.
Ну а значит у нас есть время пообщаться.

Давайте поговорим сегодня вечером о вводной услуге или продукте, и введём еще такой термин - "вводная продажа".


И давайте подумаем, что это такое...
Вводная услуга (продукт) или "вводная продажа", это то, что предшествует основной услуге (продукту, "продаже") и позволяет потенциальному потребителю её (его) попробовать и лучше понять.
Видите как всё просто?
А введение такого порядка продаж (может быть кто-то из консультантов назовет этот прием - "двухшаговой или двухходовой продажей") может существенно поднять и оживить реальные продажи.
Ведь огромное количество наших потенциальных потребителей даже и не подозревают о том какой у нас замечательный продукт или услуга!

Мы подумали-подумали, да и сделали всю неделю "вводными продажами"!
И всё это согласно нашей классификации клиентов.
Сначала мы превратили потенциальных потребителей в посетителей!
А затем уже посетителям мы сделали "вводную продажу" и превратили их из посетителей в покупателей!

Подробнее:
Что бы превратить потенциальных потребителей в посетителей мы придумали "дать попробовать каждому вошедшему в наш магазин наши продукты". И об этом честно написали в плакатах (которые сами же напечатали на нашей чудесной машинке Метеор) и развесили их в каждой парадной всех близлежащих домов с нашими магазинами.

А в качестве "вводной продажи" - выступал продуктовый набор из тех же продуктов, что можно будет всегда купить в наших магазинах.
Взамен продуктового набора (поверьте, он оказался очень существенным!) мы просили ответить на несколько вопросов, ну там типа, из какого дома пришел человек, что нравится или нет, если пробовал и т.д.)))) Никаких личных данных без разрешения!
Короче, собирали еще и статистику - кто же у нас наш посетитель!

Работали неделю. Сегодня закончили. Всего у нас пока четыре магазина (увы и ах, в Питере проблема с пустыми помещениями под магазины).
Промежуточные итоги таковы - в день приходило по 50-60 новых посетителей в магазин!!!
А это значит, что мы сделали "вводную продажу" на очень не плохую аудиторию! Если учесть, что наши магазины находятся в "шаговой доступности" и не торгуют алкоголем и сигаретами, то это очень не плохой результат. Тем более, что наши магазины должны обслуживать в день не более 500 местных жителей.

Окончательные итоги будут позже и почувствуются "у меня в кармане"! То есть, результат будет известен немного позже (всё же любая система инерционна) и естественно будет выражен в увеличении выручки и прибыли!

В любом случае - торговать это весело, легко и непринужденно!
Достаточно всего лишь сделать автоматический перевод из потенциального потребителя в приверженца!

Удачного вечера, друзья!

Зы. Мой план на неделю:
30-е января
В 10.00 мы встречаемся с человеком в посёлке Выра, что в 64км по Киевской трассе от метро Московская. Едем смотреть его землю и 2 колхоза с коровниками. 3 объекта.

31-е января
В 09.30 мы встречаемся у Ленты на Московском шоссе, что в посёлке Шушары, и едем в Ушаки, Георгиевка, Любань, Шум. 3-4 объекта. (На выходных агент поедет в один из них и уточнит подходит ли он нам.)

1-е февраля
В 09.30 встречяемся на парковке Мега-Дыбенко, едем в Чажешна, Старая Ладога (ближайший населённый пункт), Заднево. 3-объекта.

2-е февраля
Переговоры в Москве

3-е февраля
Внутренняя работа.

В последнее время...

Так получилось, что всё о чём я хотел сказать про Технологию - я уже сказал.
Тем, кому это было интересно - уже всё посмотрели и начали что-то внедрять.

Сейчас же у меня в запасе остаются только "мотивационные тексты", потому что я не могу писать ни о мАркетинге, ни о продажах. Всё дело в том, что уже что можно было внедрить я уже внедрил. Вернее всего процентов 5-6 от всего многообразия инструментов мАркетинга. А больше и не хочу, потому что достаточно и "арифметики".

Но для того, что бы эти инструменты начали приносить ощутимый результат необходимо всего два условия:
1. Постоянная, даже монотонная, ежедневная работа по применению этих инструментов;
2. Время.

И всё.

Например, мы с удовольствием пользуемся таким инструментом продаж, как "вводные продажи".
Что это такое, как применять - есть у меня в статьях, что в рубрикаторе.
Так вот, "вводная продажа" у нас в Кард Экспресс - это, так называемый "пробник" карты.
Мы делаем тираж карт для рассылки. На этой карте - "пробнике" мы стараемся показать будущему заказчику, что и как мы умеем делать. Будущий заказчик получает карту, берёт её в руки, читает сопроводительное письмо и он моментально понимает - ЧТО МЫ ЕМУ ПРЕДЛАГАЕМ! И, когда у него возникает потребность заказа - он тут же вспоминает нас. Потому что он уже имеет представление о том, что и как мы делаем! Он подержал в руках наш продукт! Он его прочувствовал!

Но что бы этот инструмент начал работать, необходимо сделать так, что бы его применение было ежедневным!
Не наскоком! А постоянно!
Как это сделать? Точно так же как и всё остальное - ЛЕГКО И ПРОСТО!

Как это работает.
Цель мероприятия - Поместить в руки Потенциального Потребителя образец нашей работы "Карту- Пробник".
Кто получатель - Потенциальный Потребитель или Посетитель.
Участники: менеджеры по первичным продажам, маркетолог и секретарь компании.

Алгоритм работы:
1. Менеджер по первичным продажам актуализирует Контакт (это его прямые обязанности) и передает контактные данные маркетологу.
2, Маркетолог контролирует за менеджерами количество и качество (наличие всех данных для отправки почтой) переданных контактов.
3. Затем маркетолог составляет список для рассылки Карт-Пробников и формирует (надписывает адрес получателя, вкладывает Карту-Пробник и сопроводительное письмо) конверты для отправки.
4. Маркетолог передает упакованные и подписанные конверты Секретарю для отправки через почту.
5. ВСЁ. Работа окончена.

А теперь цифры.
Ежедневно актуализируется порядка 50 новых компаний (раньше было больше, сейчас меньше).
Все эти данные немедленно попадают в CRM-систему Компании.
Ежедневно необходимое количество писем с Картами-Пробниками "улетает" к Потенциальным Потребителям.
Умножаем 50 на 22 рабочих дня и получаем, что мы не только актуализировали 1100 новых контактов, но и каждому ПЕРСОНАЛЬНО отправили Письмо Обращение с Картой-Пробником.

Как вам такая работа? Правда же ничего героического?
Но этот прием дает потрясающий результат! Особенно когда он идет в Системе мАркетинга и продаж! А в Кард Экспресс именно так, у нас система!

Вот так всё просто.

Удачи и процветания, коллеги!

Из непридуманного. Маркетинг в жизни.

Как часто мы с вами видим те или иные ляпы или ошибки в работе той или иной компании? Как часто мы обращаем на них внимание? Я всегда стараюсь наоборот уделять внимание только хорошим и продуманным приемам в работе. Тем более, обращаю внимание на те приемы, что использую сам в своей работе и они дают потрясающий эффект.

Два мира, два примера.

Первый.
Греция. Родос. Ресторан «Константин» недалеко от отеля, в котором я остановился. Приходишь в ресторан, делаешь заказ. Всё очень стильно, хорошо. Ты выбираешь место, садишься и через мгновение перед тобой вырастает официант и не просто так, а на подносе у него две рюмочки водки «Узо». Алекс Левитас описывает такой прием и называет его «Пригвоздить гостя». Простота неимоверная! Зато работает «наубой»!
Далее, заказ, сам обед, расчет и вместе со сдачей – еще по рюмочке «узо», что называется «на ход ноги».
Стоимость водки копеечная. Эффект просто потрясающий.
Потому что работает «Правило Взаимного Обмена» и «Правило Обмена с Превышением».
Как результат – в ресторане нет свободных мест.
Ради интереса, обошел еще ПЯТЬ таких же ресторанчиков вокруг отеля. Залы в них ПУСТЫ. То есть, совсем пусты. Есть один-два посетителя, и только.

Второй.
Россия. Питер. Гостиный Двор. Отдел «ХХХХХХ». Женский трикотаж. Очень стильный и очень дорогой. Три продавца со скучающим видом. Легкое оживление на наше появление. Стандартный набор фраз. Скучно. Мы уже сами все выбрали, что надо. Я расплачиваюсь. Сумма более, чем приличная.
Диалог.
Я: «А вот если бы Вы на входе начали встречать посетителей и дарили бы им некую безделушку или даже цветок, то у Вас продажи бы увеличились на 80%.»
Хозяйка: «И что?».
Я: «А вот если бы Вы еще стали учитывать ВСЕХ своих покупателей, да потом начали бы их информировать о новых поступлениях, то у Вас бы вообще не залеживались старые коллекции».
Хозяйка: ….молчит.
Я: «Я отдал Вам….энную сумму! Можно мне скидку или на худой конец подарок! Вот если бы Вы просто сделали мне какой-нибудь пустяшный подарок, то смею заверить ….»
Хозяйка: «Вы что сдурели? Я что буду, как торгашка с рынка Вам еще и подарочки какие-то вкладывать!»
И такое презрение у неё в глазах, такой оценочный взгляд на меня, что я …. правильно, заткнулся и просто молча ушел.
20 лет бизнесу в России. ДВАДЦАТЬ ЛЕТ.

А вы говорите - маркетинг. А вы говорите – сервис.

А ведь буквально только что, жаловалась сидела по телефону, что покупателей НЕТ.

Такой классный бизнес.
Люди! У кого есть наличие вкуса! «Сделайте» этот салон, этот магазинчик! Начните делать такие же стильные вещи, а я помогу наладить продажи! Уж больно хочется «уделать» такого торговца. Нельзя так вести дела, я так думаю.

Удачного воскресного вечера.

Это работает.

С добрым утром, коллеги!

Как часто Вам приходится слышать такое утверждение, что "бизнес должен быть построен с нуля"?
А еще вот такое - "бесплатно"?
Согласитесь, что в этих утверждениях есть что-то такое, что не дает нам возможности поверить до конца в эти фразы.

И вот что это такое.
Когда мы говорим, что это должно быть бесплатно либо с минимальными затратами, то мы, скорее всего имеем ввиду то, что за ту или иную работу всё же должно быть заплачено и сполна, но вот оплату произвести должен кто угодно, а не мы.
Вот тогда формула - "бесплатно" начинает работать.
Бесплатно - это получается только для нас.

Соответственно, чем больше мы умеем решать проблемы тем, что переносим траты со своего кармана на другой - тем лучше для нас.
Например, в случае когда мы стартуем, нам всегда не хватает средств. А нужно сделать всё и сразу.
Вот тогда на помощь и приходит эта "волшебная сила - бесплатно".
Что для этого надо сделать?
Да просто договориться с тем, кто поставляет вам ту или иную услугу и предложить ему его выгоду, в случае когда он согласится на это.
Посмотрите как красиво и изящно Светлана Шолохова организовала турнир по Боулингу на приз компании Кард Экспресс - http://ssholokhova.livejournal.com/2279.html
А там было все - и закуски, и шампанское, и дорожки. И даже призы!
Но было ли это всё бесплатно?
Конечно же нет.
Это было бесплатно для нас! Вернее сказать, с очень минимальными вложениями, что можно сказать - бесплатно. Так как мы умеем разговаривать с другими на языке их выгоды!
Вот и подумайте - как можно провести такое мероприятие и не заплатить ни копейки денег (зарплату организатора просьба сюда не считать - это совсем другая статья.)?
А теперь перенесите это на свой бизнес.
И посмотрите - а что можно сделать и у вас так же бесплатно или с минимальными вложениями?

К чему это всё я?
Вы - начинающий предприниматель.
Вы думаете о начале бизнеса. Уже проштудировали кучу литературы, знаете законы лучше любого юриста, бухгалтерию знаете лучше бухгалтера, а начать всё никак не можете - потому что нет стартового капитала.
Так вот спешу обрадовать - он как таковой и не нужен! Опять прошу не приводить в пример стартовый капитал в видел интеллектуальной собственности и т.д. Мы говорим сейчас только про деньги.
А что вам необходимо - так это умение научиться говорить с будущими партнерами (поставщиками) на языке ИХ выгод. Надо научиться думать и мыслить ИХ категориями. Что бы ИМ было выгодно.
Вот тогда можно легко начинать и без денег).
Или с любым минимумом.

И еще пример.
Когда начинался Кард Экспресс у нас не было по-сути ни копейки денег. А нужно было оборудование.
Как я сделал? Просто пригласил поставщика оборудования к себе в гости и рассказал о компании, показал то, что уже есть и показал Планы того, что будет. И он мне поверил! Поверил и помог встать на ноги! Он предоставил мне оборудование с минимальным первоначальным взносом и большущей рассрочкой! Спасибо ему за это! И спасибо нам за то, что мы умеем договариваться!

Вот и все, что я хотел сказать вам сегодня с утра в пятницу. Пока вы все не убежали на уикенд.
Поэтому, если уж надумал, что-то делать - так сделай уже это!
Определи круг тех, в ком ты заинтересован, те, кто будут твои поставщики и иди к ним!
Разговаривай с ними на языке их выгод. И всё. Делов-то!!!
И "будИт вам щасте"!

Удачи и процветания!

Плоскость в пространстве.

Как часто бывает такое, что уходит менеджер и уводит за собой клиента?
Да сплошь и рядом.
А почему, кто-нибудь об этом задумывался?

А все потому, что владелец бизнеса не озаботился о построении системы продаж и отдал всё на откуп менеджеру по продажам.
Посмотрите сколько объявлений сплошь и рядом: «Ищу менеджера со своей базой данных», «Ищу суперпрофессионала» и т.д.
В надежде, что придет человек со своей базой данных и в течении одного месяца натащит нам столько заказов, что мы будем «как сыр в масле кататься».
Может быть. А может быть, и нет.

Я хотел бы обратить внимание всего лишь на два аспекта:
1. Любая база данных – это «желтые страницы».
2. Любой клиент должен работать не с менеджером, а с компанией.

Вот и давайте рассмотрим эти два аспекта.
Итак, у нас с вами есть замечательнейший продукт, который мы можем предложить рынку! Ура!
Теперь только осталось найти свою Целевую Аудиторию и «дело в шляпе».
Как хорошо бизнесу на западе, пришел в специальное агентство, заплатил и получай базу данных по той или иной целевой аудитории в своем рынке.
У нас же с этим проблема.
Лично я покупал три базы данных. Во всех сплошной обман. То есть, те компании, что предлагают приобрести базу данных, заранее знают, что они вас обманывают. Нет там никаких данных.
Что нам надо для того, что бы желтые страницы превратились в Базу Данных?
Надо лишь актуализировать контакты, то есть выявить, по возможности, лицо принимающее решение и все его контакты: мейл, телефон, почтовый адрес.
Для начала достаточно. Мы можем начать с ним контакт. Как мы разовьем его – это уже наше дело.

Актуализировать Базу Данных можно двумя способами:
1. Обратиться в Call-center.
2. Создать свой отдел по актуализации БД.

Опять же мой печальный опыт гласит, что я так и не смог сработаться с Call-center. Мне предоставляли такую ерунду, что работать с этой БД было нельзя.
Да, возможно это была моя вина, что я не верно формулировал вопросы. Но ведь, думается, что на другом конце стола сидят профессионалы, которые только и делают, что ежедневно решают такие проблемы для других компаний.
Короче, итог плачевен: выброшенные деньги и никакого результата.

Тогда пришлось создавать свой отдел по актуализации БД. Но это удовольствие очень дорогое.
Решить эту проблему можно применив прием «найм на работу секретарши», это когда дается объявление о приеме на работу секретарши с окладом 2 штуки баксов. Претенденток море, и каждой дается задание отпечатать несколько страниц, для того что бы проверить кто лучше всех печатает. Естественно, компания найдет себе лучшего секретаря, но и заодно получит перепечатанный текст. За бесплатно. Этическую сторону модели оставим за бортом.

А можно и правда создать Отдел по Актуализации БД.

Результатом работы этого подразделения будет – актуализированная База Данных.
Это еще не источник дохода (так как еще от этой БД не было денег), но потенциально уже может быть таковым!

Далее, в результате тех или иных действий вы довели Потенциального Потребителя до оплаты вашего продукта.
Всё, с этого момента он становится вашим Покупателем и Источником Дохода.
Вот такую базу данных, где указаны Источники Дохода, надо беречь «как зеницу ока».
И поверьте, никакая программа не сможет уберечь от кражи этот Источник Дохода, если вы сами не предпримите предупреждающих действий.

И вот мы подошли к основной теме поста.
Так как сделать так, что бы Покупатель (Клиент, тот кто купил наш продукт более одного раза) никогда не ушел за нашим менеджером, в случае увольнения последнего?

Очень и очень просто!
Надо сделать так, что бы Покупатель работал НЕ с менеджером, а С КОМПАНИЕЙ. И здесь я вспомнил, как меня учили на уроке физики, что минимальное количество точек крепления плоскости в пространстве должно быть – три. Например, дверь – две петли и замок. И всё встало на свои места.
Давайте посмотрим на Покупателя (Клиента) как на «плоскость, которую надо намертво закрепить в пространстве».

Итак, у меня есть первый контакт, произведенный Менеджером по Первичным Продажам (в его обязанности входит и актуализация БД и доведение до Первой Оплаты).
Затем, по Схеме прохождения заказа, с Потенциальным Потребителем (ПП) работает Менеджер Отдела Оформления ТЗ (ООТЗ). Тот, кто с ПП оформляет и согласовывает макет будущего заказа.
Третьим на этом этапе, будет Старший Менеджер ООТЗ, который уже оформляет и согласовывает с ПП – техническое задание!
И вот так, еще до получения денег, мы привязываем нашего ПП тремя линиями коммуникации.
Видите как все просто?
А для закрепления контакта (четвертая точка контакта): после получения заказа, обязательно этому же Покупателю звонит Менеджер по контролю за качеством Продукта и Работы компании.

Есть еще пятая и шестая точки: это бухгалтерия, которая высылает закрывающие документы и Начальник Производства, который звонит и интересуется уже только качеством Продукта.

Как вы думаете, уважаемые, когда с Покупателем контактирует ШЕСТЬ сотрудников компании, с кем он работает?
Ответ: естественно С КОМПАНИЕЙ.

И вот представьте на секунду, что менеджер у меня украл базу данных. И что?
Кто с ним будет работать? Ведь все Покупатели и Клиенты знают, что они работают с системой, а не с отдельным человеком.

Таким образом, я обезопасил свой бизнес от «увода БД своим менеджером».

Вы не поверите, но на сегодня в Базе Данных компании Кард Экспресс более 14 600 актуализированных контактов. Вот так.

А дальше совсем все просто.
Надо только с расчетной периодичностью обращаться к нашим ПП и рано или поздно, когда откроется «окно возможностей», он сделает заказ у нас.
И останется с компанией «на веки вечные», «пока смерть не разлучит нас».

Результат.
У меня есть Актуализированная и Защищенная База Данных.

А у вас, уважаемые коллеги?

О конкурентах.

Стоит или не стоит их изучать?

Полагаю, что каждый отвечает на этот вопрос по своему.

Мой ответ однозначный – конкурентов (особенно в России) быть не может, а следовательно изучать их нет никакого смысла. Только время зря терять.
***Давайте еще раз определимся, что я пишу для начинающего предпринимателя и примеры "войны коки и пепси" мне в комментариях приводить не надо.

Итак, вы задумали свое дело!
Ура! Я вас поздравляю!
Ну а теперь давайте, начинайте изучать конкурентов! Давайте-давайте! СВОТ анализ, еще какую-нибудь ерунду, да еще попробуйте понять из их сайта, что они вообще делают!
Только время убьёте. Драгоценное время! А знаете ли вы, уважаемые, что есть очень много компаний, которые специально на сайте помещают неверную информацию, например по ценам.

Вот с них и давайте посмотрим.
Итак, ценообразование. Важнейший элемент бизнеса. Поставишь малую цену – и денег банально не хватит. Поставишь большую – вряд ли кто купит ваш продукт. Если залезем в учебник по экономике, то сможем найти кучу методов ценообразования. Я выделяю лишь две. Для меня они основные:
1. Следование за рынком.
2. От себестоимости.
Первый способ: посмотрел, сколько просят за такой же продукт или услугу твои «конкуренты» и поставил цену с оглядкой на них. Будет ли в данном случае подниматься вопрос – изучаю ли я своих конкурентов? Скорее нет, чем да. Цена еще ни о чем не говорит.
И давайте я буду писать о своем рынке, а вы все будете думать и переносить данные и знания на свои. Причем замечу, я убежден, что и в других областях экономики у нас такая же «байда».
Здесь, к сожалению, почти все начинающие бизнесы совершают одну и ту же ошибку – выставление цены «ниже рынка». В надежде, что потенциальный потребитель согласится с их предложением.
В Кард Экспресс в момент становления была почти похожая ситуация.
Как делал я, когда выходил в рынок?
Да просто взял с сайта одного из уважаемых "конкурентов" цену и один в один поставил ее у себя. И лишь только по прошествии некоторого времени, когда появилась своя статистика я сделал цену такой, какая есть сейчас. И сейчас у меня она уже – «умная» цена. В ней учтен опыт года работы!

Второй способ: вы собрали все расходы в кучу (определили точку безубыточности), далее решили какая величина прибыли для вас нормальна и выставляете цену.

Оба способа имеют право на существование.

Кроме цены мы можем еще кучу сравнительных характеристик посмотреть для себя. Но нужны ли они? Помогут ли?
Могу сказать свое мнение.
Если я допустил у себя такую мысль – сделать то-то и то-то, это значит, что мне просто не попался тот «конкурент», который бы мог тотально влиять на рынок.

Давайте на примере.
Пластиковые карты. Не было и нет ни одной компании как в Питере, так и в России, которые были бы «законодателем моды». Те, которые могли бы сделать выход любого нового бизнеса «предупредительно невозможным (новый термин)». И говорю лишь о том, что когда предприниматель выходит в рынок, и в нем он не видит явного лидера, то вряд ли стоит вообще кого-то изучать. Можно смело выходить и забирать все то, что «плохо лежит». Ведь, слава Богу, в бизнесе нет такого, что якобы одна компания «застолбила на веки вечные» свой сегмент, свой рынок.
А вот посмотреть на конкурента с точки зрения того, что не надо делать – это ДА. Этот подход для России. Так как у нас практически можно браться за любое дело и делать его хорошо – и успех просто обеспечен. Еще раз повторю – ЗА ЛЮБОЕ!

Второй пример, розничный магазин.
От метро Лиговский проспект до места моего проживания (Тюшина/Воронежская) метров 800. И вот на этом промежутке немыслимое количество продовольственных магазинов. И сетевики (полушка, семья, фермер) и единоличники. Все «ловят рыбку в этом мутном пруде».
Ну какого лешего мне их изучать, если у них самое главное отличие или похожесть – ОНИ ВСЕ ТОРГУЮТ ОДНИМ И ТЕМ ЖЕ!!!
И если я выхожу в продовольственную розницу, то кого же мне изучать? Вот эти бестолковые бизнесы? Да нафиг надо!
Д.Потапенко поучился и поработал в Aldi. И что? Он сделал «Пятерочку». Только это не Aldi. Потому что у немцев на первом месте КАЧЕСТВО ПРОДУКТА, а у нас «как можно больше бабла накосить и желательно быстрее».
Кто здесь для меня конкурент и кого мне надо изучать?

Ответ: никого.

И пожалуй самое главное, почему я не рекомендую изучать конкурентов.
В юности я увлекался боксом и самбо. Это индивидуальные виды спорта. Где за результат ты отвечаешь сам. И вот ты выходишь на ринг (помост). Горишь желанием победить. Только одна мысль – Победа! И ты выходишь и побеждаешь!
Второй вариант. Тебе в ухо все вокруг нашептывают, что противник у тебя – ас из асов! Поверьте, все Победы и поражения свершаются еще задолго до выхода на ринг (на помост). Все это получается у нас в голове.
Так какого рожна я буду заранее изучать того, кто уже обосновался в этом рынке и кажется незыблимым?
Я этого не делаю!
Просто прихожу и забираю весь рынок. Столько сколько смогу унести.

Прошу считать этот пост «моим оценочным суждением».

Каждый может и должен иметь свою точку зрения на этот вопрос. Свою я высказал.

Теперь насчет того, что я изучаю своих конкурентов, будущих конкурентов – продовольственную розницу.
Да. Я проехал по нескольким сетям в Финляндии, Германии, Эстонии.
Вывод - они все на одно лицо.
Если закрыть глаза и забыть в какой ты стране, то можно легко и моментально забыть и не вспомнить название той или иной сети.
Вот вам и конкуренция.
И я должен у этих людей чему-то учиться?

Считается ли то, что я проехал по нескольких магазинам изучением конкурентов?
Мой ответ – нет.

Я просто лишний раз убедился, что легко и просто можно выходить на любой рынок. И забирать его. Столько, сколько вы хотите. И для этого нет нужды изучать, досконально изучать конкурентов.

А вот что реально надо изучать – так это своих потенциальных потребителей.
Мы на протяжении двух месяцев проводили опросы. Мне повезло, со мной сотрудничает один из самых лучших маркетологов – Зоя Жура, ака zhuzzzhu Она провела замечательнейшее исследование!
Вот своих будущих покупателей мы изучили, или скажем так – МЫ ТОЧНО ЗНАЕМ, ЧТО И КАК НАДО ДЕЛАТЬ!

Зоя, спасибо тебе и твоим коллегам, что помогали нам в этом!

Мы изучали СВОИХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ! А не конкурентов.

Я всё сказал.

Приглашаю к дискуссии.
Только с примерами. Комментарий типа «сам дурак» - не надо.
Давайте конструктивнее.

Резюме:
1. Конкурент есть. Всегда. На любом рынке.
2. Стоит ли его изучать? Скорее нет, чем да.
3. Стоит ли опасаться конкурентов? Скорее да, чем нет.
4. Стоит ли после этого СТРОИТЬ СВОЙ БИЗНЕС? Ответ - ДА. Еще раз ДА. И еще раз ДА!

Стройте свой бизнес, свои компании и не обращайте внимание на этих пресловутых конкурентов.

Удачи и процветания вам, друзья и коллеги!

Оружие массового поражения - 2.

Коллеги!
Продолжаю делиться секретами работы компании.

Оружие массового поражения - 1 это - PR. Пиаром можно накрыть любую территорию, в любом сегменте и за бесплатно! Прошу вернуться в мой блог назад и посмотреть все то, что есть про ПиАр и Продвижение!

А сегодня мы поговорим с вами о другом инструменте, о другом оружии.

Это - адресная электронная рассылка. Самый простой, но в то же время самый действенный механизм превращения потенциальных потребителей в покупателей!

Что для этого надо?
Первое, нужна программа CRM. Я пользуюсь Мависофтом и доволен. Вот их сайт - http://www.mawisoft.com/cms/index.jsp
Второе, нужна актуализированная база данных ваших потенциальных потребителей.
Третье, нужна сила воли проводить рассылку с определенной частотнотью. Например, раз в две недели.
Четвертое, нужен человек, который будет писать сам текст этой рассылки. Он должен быть всегда новый, всегда интересный и востребованный. Но не вами, а вашими потенциальными потребителями.

Итак, как всегда и везде - ПОДГОТОВКА к работе является основополагающим фактором.
Чем лучше сделана настройка инструмента (уточнена БД, написаны тексты, определена частотность) - тем действеннее будет воздействие.

Проверено на себе.

А вот как выглядит вариант рассылки у меня.

Шаблон рассылки:

1) Вступление:
Например:
{0}! Здравствуйте!
Предприятия сферы услуг постоянно находятся в условиях жесткой конкуренции. Услуги автосервиса, интернет-магазинов, свадебных и туристических агентств, по сравнению с товаром, продвигать гораздо сложнее.
Как подтолкнуть потребителя к тому, чтобы в условиях конкуренции он воспользовался услугами именно вашей компании?

2) Основная часть
Например:
Есть несколько проверенных временем рекомендаций. Читайте инструкцию и применяйте наши советы на практике!
1. Проведите исследование, какими услугами чаще всего пользуются ваши потребители. Подведите статистику, используйте метод опроса или интервью. Получив данные, выделите услуги, пользующиеся меньшим спросом и назначьте бонусы при их заказе.
Например, владельцам свадебного агентства можно сделать скидку при заказе свадьбы «под ключ». Если вы являетесь владельцем автосервиса, и у вас заказали тонировку стекол, или установку сигнализации в машину, при этом стоимость услуг превышает, скажем, 20000 рублей – при заказе подарите клиенту 5% скидку на следующий ремонт. А в учебном центре сделайте подарок при покупке 6 месячного курса занятий.
2. Для обозначения скидок ведите Дисконтные карты.
Этими картами смогут воспользоваться клиенты компании при заказе обозначенных услуг. Небольшая скидка, которую Вы дарите своим клиентам, настолько мала по сравнению со стоимостью ваших услуг, что Вы не потеряете в прибыли, зато привлечете новых покупателей, которые оставят в Вашем салоне крупную сумму денег.
Получив скидку, довольные клиенты могут посоветовать ваше предприятие своим друзьям, знакомым или родным. Дисконтные карты в этом случае станут универсальными рекламными носителями и дополнительным стимулом для обращения к вам.
Наша технология производства пластиковых карт позволяет получать на них любое изображение. На карте Вы можете разместить логотип и название своей фирмы, а также необходимые контакты и даже схему, указывающую, как Вас найти - таким образом, пластиковая карта, даже случайно забытая кем-то на столике в кафе, станет путеводителем для нового клиента.
Дизайн дисконтных карт Вы можете разработать сами либо с помощью наших специалистов.

3) Гарантия:
Внимание! «Кард Экспресс» предоставляет пожизненную гарантию
на все изготовленные пластиковые карты!
Если по какой-либо причине Вы будете недовольны нашими пластиковыми картами, мы гарантируем немедленно заменить за свой счет любое количество некачественных карт. Либо стоимость заказа будет незамедлительно и в полном объеме возмещена Вам по первому требованию.
Мы никогда Вас не разочаруем!
Потому что мы уверены: сделка не завершена до тех пор, пока Вы не использовали наши карты полностью и не получили от этого удовольствие!

4) Отзывы клиентов
Например:
Отзывы клиентов компании «Кард Экспресс
ООО "Колибри-График", рекламное агентство, Алексей, 25.04.2011
О вашей компании узнал через блог Вашего шефа И.Н. Белоусова. Заказывал подарочные карты для своего клиента. Заодно проверял схему возможного сотрудничества с вами, в качестве посредника.
Качество карт - 5, немного протянули с изготовлением, доставка - 5+, дизайн - 5. Планирую с вами работать и дальше. А вот рекомендовать компанию «Кард Экспресс» не буду :) Это же мой хлеб.
Всего наилучшего!
Olla, Соколова Дана, 22.04.2011
Для фирменного магазина заказывали дисконтные карты. Очень понравилась хорошая и квалифицированная работа менеджера, отличное качество продукции. На будущее также планируем обращаться к Вам и с удовольствием порекомендуем Вашу компанию.
ЛАДОГА ИНФО, Екатерина 22.04.2011
Мы являемся рекламным агентством и размещаем у Вас заказы наших клиентов. К достоинствам Вашей работы относятся четкость в работе (что очень важно при большой загруженности нашего агентства), хорошее качество, одни из самых низких цен в городе, небольшие сроки.
На данный момент Ваша фирма является для нас №1 по размещению заказов для печати карт))).
АЛЬФАБЕРЖЕ - ювелирный центр, Татьяна 24.03.2011
Заказали в Кард Экспресс дисконтные карты (700 шт.) для выдачи постоянным покупателям и при совершении крупных покупок, с целью привлечения покупателя в наш ювелирный центр.
Сертификаты (1000шт.), цель та же, привлечение покупателя, так как бывает сложно выбрать в подарок ювелирное изделие. Все было оперативно и качественно. Планируем еще обращаться.

5) Реклама наших партнеров, например – Алексея Лазутина, как самого лучшего продвиженца России - http://adtimes.ru/

6) Контакты:
Хотите заказать пластиковые карты?
Звоните по номеру (812) 449-75-05
или пишите на info@kardexpress.ru.
www.kardexpress.ru
«Кард Экспресс. Дизайн и изготовление пластиковых карт».
*******
Готов ответить на все вопросы.

Большая Игра среди Менеджеров по Продажам!

Коллеги!

Предлагаю Вашему вниманию еще один интересный инструмент для снятия страха у менеджеров по продажам перед страхом отказа. Напоминаю, что в моей классификации менеджер по продажам - это тот менеджер, который работает на новом (холодном) рынке!

Большая Игра среди Менеджеров по Продажам!

Я, И.Н. Белоусов объявляю о начале Большой Игры среди Менеджеров по Продажам!
Начало Игры – 11.01.10.
Правила Игры:
Я выдаю Менеджеру по Продажам Таблицу Отказов, в которой 1000 клеток.
Каждый раз, когда Менеджер по Продажам предлагает Потенциальному Потребителю приобрести у нас Пластиковые Карты и слышит в ответ: «Нет, я не собираюсь, покупать у Вас карты» или «Нет, это меня не интересует» или любой другой ОТКАЗ, он должен поставить в клеточке крестик, с указанием наименования компании и даты получения отказа.
Когда таблица будет заполнена полностью – то есть когда отказом ответят 1000 компаний, я лично заплачу этому Менеджеру по Продажам – 1000 (одну тысячу) долларов США.
То есть, за каждый ответ потенциального потребителя «НЕТ» я выплачиваю – 1 доллар США!
Только Игра должна быть честной. Считаются ТОЛЬКО холодные звонки. Повторные звонки в эту же компанию - не в счет. Вы честно звоните ПП до получения ответа НЕТ и заносите данные в таблицу (в случае получения согласия на сделку – данные заносите в Мависофт), я честно выплачиваю Приз. Вы и так, согласно своих должностных обязанностей, каждый день делаете более 30 холодных звонков. И очень много слышите ОТКАЗОВ, так вот теперь за каждый полученный отказ я буду Вам еще и платить! Вот и все.
Всё понятно?
Тогда, начали!

И.Н. Белоусов
10.01.10
*****
Как Вы думаете, коллеги, в чем здесь «фишка»?
А можете Вы у себя внедрить такой же инструмент?

Книга Продаж «Кард Экспресс». Избранное.

Друзья!

Продолжаю делиться своими знаниями и наработками.
Предлагаю Вам в продолжение поста о Документации еще один документ - это Глава из Книги Продаж.
Она написана менеджерами. Они ежедневно слышат отказы тех или иных потенциальных потребителей.
И им много легче отвечать на отказ, когда они подготовлены к этому отказу.
Вот это мы и тренируем практически до автоматизма.

Я не претендую на истину в последней инстанции, я всего лишь показываю как это сделано у меня.
И ошибок у меня тоже хватает! ) Потому что - моя работа с людьми. А люди - это люди! И ничего с этим не поделаешь!

Читайте, думайте, анализируйте. Применяйте для себя и своего бизнеса.
Условные обозначения:
1. ПП - потенциальный потребитель.
2. МП - менеджер по продажам.



ПП
МП
Нам это неинтересно. - Да, я понимаю, что вас это может не интересовать, многие компании тоже так говорили, но потом убедились во взаимовыгодности и полезности друг другу. Не торопитесь сказать «нет».



- Проще всего сказать «нет» и все у вас останется по-прежнему. А вот выслушав меня всего лишь несколько минут, и приняв решение заказать ПК, вы можете вывести свой бизнес на более высокий уровень.



- А Вы разве не заинтересованы в постоянных клиентах и (или в расширении уже существующего круга Ваших клиентов)? Использование пластиковых карт позволит расширить круг постоянных клиентов, что принесет Вам больше заказов, а соответственно повысит Ваш доход.



- Вам не интересны пластиковые карты, а что для Вас было бы интересно? (Сертификаты, фирменные деньги, номерки, бирдекели).



- Позвольте тогда Вам немного рассказать о пользе нашего продукта. Пластиковые карты – это оптимальный способ привлечь в Вашу компанию новых клиентов и «заставить» их возвращаться к Вам снова и снова.



- Позвольте тогда узнать Вы ведь сами используете, допустим, дисконтные карты – получаете скидки в магазинах, согласитесь малость, а приятно. Используя пластиковые карты, Вы сможете привлечь новых клиентов, которые будут возвращаться к Вам снова и снова.



Мы работаем с компанией N. - Это замечательно, что вы сделали такой выбор.
А по какой причине вы отказываетесь работать с нашей компанией?



- Это здорово, что Вы используете это продукт и у Вас есть поставщик. Но у каждого должно быть несколько поставщиков, что бы выбрать для своей компании наиболее подходящего и иметь в запасе еще несколько предложений, так как бывают разные ситуации.



- Я предлагаю Вам рассмотреть наше предложение. Я понимаю, что контакты у Вас уже налажены, но я уверена, что нужно иметь не одного, а нескольких поставщиков, на всякий случай.



- Мы искренне рады этому! Но как показывает практика иметь двух поставщиков всегда надежнее, чем одного, т.к. всегда можно подстраховаться и заказать карты в другой компании. Ведь даже Чингисхан требовал от каждого своего воина, чтобы в походе у него была запасная лошадь! Рассмотрите наше предложение и у Вас появится выбор!



- Замечательно! На будущее предлагаю Вам рассмотреть наше коммерческое предложение – это ведь Вас ни к чему не обязывает. В то же время Вы ознакомитесь с нашим спектром услуг и ценами, и возможно они окажутся более выгодными.



- Отлично. Для меня это означает, что Вы уже используете продукт, который мы предлагаем. Я хочу донести до Вас преимущества работы с нашей компанией…



- Замечательно. Нисколько не сомневаюсь в правильности Вашего выбора. Но то что предлагает наша компания нет ни у кого – это гарантия вплоть до последней карты.
Дороже, чем в компании N. - На сколько дороже?
На два рубля? А на сколько бы вы оценили такие факторы, как разработка БЕСПЛАТНОГО макета с нуля, возможность до того, как будет отпечатан весь тираж, подержать в руках готовый пробник, который вам БЕСПЛАТНО доставит курьер, и, может быть, даже на этом этапе внести свои коррективы, гарантийное обслуживание до последней карты, сертифицированная продукция, надежность компании и т.п.).



-Да наша цена не самая низкая. Если бы была очень низкая, мы бы уже разорились.



-Наша цена – это цена не за одну карту, а за весь спектр услуг. Бесплатный макет, бесплатный пробник, бесплатная доставка, пожизненная гарантия.



-На сколько дороже? А как Вы оцениваете такие услуги как: бесплатный макет, возможность подержать в руках готовый пробник, чтобы оценить и качество и внешний вид, бесплатная доставка, гарантия, которая прилагается к каждому тиражу.



-На сколько дороже?
На 2 рубля! Всего то! В эти 2 рубля у нас входят: разработка макета, изготовление пробника, гарантия! Бесплатная доставка. А так же Вы можете оплатить заказ после изготовления тиража.



-У нас дороже, чем в N.
Я не думаю, что несущественная разница в цене, которая существует может компенсировать Вам те затраты, которые неоправданно дорого стоят в той компании. Например разработка дизайна в нашей компании бесплатна. Вряд ли Вы встретите нечто подобное у других, или бесплатная курьерская доставка до Вашего офиса.






Мы не используем и не собираемся. -Но ведь вы сами используете дисконтные карты?
И стараетесь зайти в те магазины или обратиться в те компании, где у вас будет скидка. Так и ваши клиенты точно также будут ходить именно к вам, и советовать вас своим друзьям и знакомым! А если еще использовать подарочные сертификаты – так поток клиентов увеличится в несколько раз!



-Как не используете? Неужели у Вас столько клиентов, что Вы не хотели бы привлечь еще больше? Так вот, карты это самый лучший способ увеличить число клиентов.



-Ведь Вам самим нравиться ходить в те магазины, в которых у Вас есть скидки. Внедрение ПК поможет Вам расширить круг Ваших клиентов и увеличить доход компании, поэтому я советую Вам рассмотреть вопрос о внедрении ПК.



-И зря. Что бы увидеть как Вашему бизнесу может помочь пластиковая карточка – закажите небольшой тираж. И Ваши клиенты будут обращаться к Вам снова и снова. Ведь люди всегда стараются обратиться туда, где предоставляется скидка. Да и Вы сами, скорее всего так делаете, ведь Вы тоже пользуетесь ПК. Значит кому-то Вы помогаете, чтоб его бизнес процветал. Так неужели Вы не хотите помочь себе?



-Почему Вы считаете, что этот способ привлечения клиентов не эффективен? Посмотрите вокруг, все используют дисконтные карты, Вы и сами наверняка пользуетесь скидками по картам. Если Вы не хотите давать своим клиентам процент скидки, Вы можете просто продавать, или, на худой конец, дарить им свои услуги в виде подарочных сертификатов, привлекая тем самым новых клиентов.



- А зря! Ведь проинвестировав сейчас N-ю сумму денег в приобретение ПК, Вы получите в несколько раз больше, еще и новых клиентов привлечете. (Пример: подарочный сертификат при тираже 1000 шт. обойдется Вам всего 8 рублей, а продадите Вы его за 1000 руб. Чувствуете разницу?)



- Скажите, а Вы лично используете карты в магазинах. Ведь правда приятно осознавать, что Вы в числе постоянных покупателей какого-либо магазина, что Вы один из немногих обладателей такой карты. И целенаправленно идете в тот магазин, где Вас обслужат как постоянного клиента.








О Системе Продаж.

Про продажи могу писать и говорить долго.
Часами.)
Это моя любимая тема, потому что я «продажник» и горжусь этим высоким званием.
Без продавца нет ничего.
Это самая важная должность и профессия.
Сначала Продажи, а потом уже производство! И никак иначе!
Однако нельзя противопоставлять Прадажи и Производство. Это как два крыла у птицы).
Но однако, Продажи - первичны!
Хотя бы потому что деньги от клиента идут в предоплату, а лишь потом мы производим этот продукт.
Проблема только в том, что у нас нигде не готовят менеджеров по продажам.
Самая востребованная профессия и без своего профессионального образования! Парадокс.
Самое страшное, что такая же ситуация и во всем мире.Основная литература построена на том, что бы рассказать и научить как стать «Супер Продажником», неким «Бэтменом продаж»! И отсюда сразу куча проблем, начиная от «звездной болезни» и кончая организацией Бизнеса – Конкурента.
И чем больше я читаю, тем больше я понимаю, что построением Систем Продаж не занимается никто.
Если я не прав – покажите мне литературу, где это описано – буду премного благодарен.
Я только за Систему Продаж.
Я только за Конвейер Продаж.
За автоматизацию процессов Продажи.
Уважаемый френд infomaker вчера разразился постом о приеме на работу «звезды» менеджера по продажам на ИТ услуги http://infomaker.livejournal.com/103905.html
Один из комментаторов резонно заметил, что он ищет не менеджера по продажам, а некоего партнера.
У меня в Компании построена Система (Конвейер) Продаж.
Я не буду никому ничего доказывать, я просто расскажу про ТРИ основных отличия моей Системы Продаж.
1. Для того, что бы успешно продавать надо в компании организовать два отдела продаж.
Один должен работать только на холодном рынке, а второй, только с покупателями и клиентами
(см. http://inbelousov.livejournal.com/5423.html)
Только одно это уже просто и автоматически может повысить Ваши продажи. Проверено и доказано.
Потому что работа на холодном рынке ведется в таком случае – постоянно, без остановок.
Как только Посетитель стал Покупателем, то есть заплатил хоть копейку в Компанию он с «помпой» передается в Отдел по Работе с Клиентами. Автоматически.

2. Второе отличие: это понимания процесса продаж.
На холодном рынке очень эффективно использовать технологии PR, о чем подробнее я писал в этом посте.
А вот для удержания существующих покупателей и клиентов лучше всего работает Маркетинг.
Отсюда вывод: работать надо по цепочке – сначала PR, затем Маркетинг, а уж после всего этого Продажи.
Самым действенным оружием Маркетинга у меня в компании служит – Журнал Компании.
Да, да! Именно, 16-ти полосный, полноцветный глянцевый журнал, который очень полезен для моих клиентов и покупателей!
Посредством PR мы оповещаем рынок о себе, о продукте. Это самое эффективное средство. И никакой рекламы.)
Объектом PR могут быть:
- Владелец компании (либо сотрудники – эксперты компании, Олег Плиска спасибо за подсказку!).
- Сама компания.
- Продукт компании.
А сам PR означает для меня только одно: «Делать известным хорошие дела»!
3. В продажах необходимо разделить свои продажи на цепочку: вводные продажи – начальные продажи – сама продажа!
Вы с этим сталкиваетесь каждый день на рынке! Любой торговец пользуется этим приемом в совершенстве!
Это проявляется в том случае, когда торговец дает Вам попробовать, например дольку мандарина. И как только Вы попробовали и Вам понравилось – все! Вы готовы сделать покупку.
Классный пример можно привести при продаже автомобилей.
Автосалоны дают автомобиль на тестдрайв. Тестдрайв и есть – вводная продажа.
У меня в компании вводной продажей является – рассылка карт-пробников.
Каждый день у меня актуализируется База Данных.
Вот по этой актуализированной базе данных специальный человек ежедневно отправляет письма с заготовленным текстом – сопровождением и вложенной картой – пробником.
Это сделано для того, что бы Потенциальный Потребитель мог потрогать и посмотреть Мой Продукт (стать Посетителем).
Он видит то, что будет с его заказом, он чувствует его и ему легче принять решение о заказе.
К этим трем отличиям надо добавить только одно – создать конвейер продаж, где ВСЕ действия делаются всегда и с постоянной скоростью.
Вот так легко и непринужденно у меня работает Система (Конвейер) Продаж.
Готов ответить на все вопросы.
Зы. О том, как превратить Покупателя в Клиента (то есть, что бы он возвращался снова и снова) будет следующий Пост.
И это тоже у меня делается «на автомате»!